29 мая в Санкт-Петербурге состоялся 43-й по счёту форум ЭТМ — одно из ключевых событий в календаре электротехнической отрасли. Его стабильность — признак зрелости, но и симптом определённого застойного равновесия: участники рынка, кажется, больше не ждут сенсаций. Однако за внешней рутиной скрывается тревожная реальность — рынок кабельной продукции, некогда главный источник дохода дистрибьюторов, зашел в тупик. И форум, пусть и не громогласно, но поставил своеобразную точку в затянувшемся конфликте между производителями и трейдерами: в этой борьбе проиграли все.

Кабель как индикатор системного кризиса

Кабель остаётся сердцем электротехнического ассортимента. Несмотря на впечатляющий рост SKU в ЭТМ (свыше миллиона наименований), кабельные изделия по-прежнему приносят дистрибьюторам значительную часть выручки. Но даже здесь бурный рост оказался палкой о двух концах. Ассортимент ширится, логистика совершенствуется, склады строятся, но экономическая эффективность постепенно снижается. Точка безубыточности приблизилась к нулю — и для дистрибьюторов, и для заводов.

По сути, кабель стал «товаром-баллистикой»: его продают в огромных объемах, но с минимальной или вовсе нулевой прибылью. В попытке сохранить обороты дистрибьюторы активно заходят в зону производителей, участвуют в проектных поставках, где еще остаются заделы по марже. Но и здесь — лишь передышка, а не решение.

Почему клиенты выиграли, а рынок проиграл

Для корпоративного клиента — основного потребителя кабеля — текущая ситуация выглядит вполне комфортной: широкий выбор, конкурентные цены, стабильность поставок. Но за этой видимой выгодой кроется глубокая эрозия отрасли. Производители выдавлены с полки, у них отобрана возможность прямого контакта с заказчиком, маржа обнулена, а инвестиции в развитие — приостановлены.

Многие кабельные заводы, лишившись контроля над сбытом, зависимы от дистрибьюторов на уровне, который уже не совместим с самостоятельной рыночной позицией. Так, пример КАБЭКС наглядно показал, как рост, ставший угрозой для дистрибуции, может быть быстро нивелирован — падением заказов и сокращением выручки.

Клиентская база у ЭТМ внушительна — около 130 000 корпоративных заказчиков. Но B2B-сегмент по своей природе рационален, и допродать здесь что-то «по инерции» невозможно. Всё решает цена, срок и удобство. Поэтому любые маркетинговые изыски или «упаковки» не работают. Работает только комплексное предложение и идеальная логистика — то, что уже стало отраслевым стандартом.

Когда качество становится торгом

Одна из самых тревожных тенденций — превращение качества в инструмент конкурентной борьбы. Речь не о контроле, а о подмене понятий. Дистрибьютор, желая удержать клиента производителя, вынужден снижать закупочную цену. Но кабель не бензин — у него себестоимость жёстко ограничена нормативами. И чтобы втиснуться в коммерчески привлекательную цену, начинают «работать» с качеством.

История 2010-х годов — с фальсификатом, ТУшками и «бонусами в конвертах» — ещё свежа в памяти. Именно на снижении качества и коррупционной схеме многие дистрибьюторы когда-то выстроили свои взрывные темпы роста. Но с 2015 года эта модель начала рушиться: налоговое давление, контроль наличности, общественная борьба с фальсификатом — всё это обрушило старые схемы.

Дистрибьюторы начали легализовываться, улучшать сервис, внедрять электронную торговлю, усиливать контроль качества. Но вместо роста прибыли — снова падение рентабельности. Просто теперь кабель — не поддельный, а «вылизанный», но всё такой же убыточный.

Иллюзия контроля и исчезающая идентичность

Рынок кабеля, по сути, стал анонимным. Бренды производителей постепенно исчезают за фасадом дистрибьюторских СТМ. Заводы вынуждены либо поставлять продукцию под чужими марками, либо вообще терять доступ к клиенту. Это разрушает не только лояльность, но и саму мотивацию к инновациям. А когда ценность бренда нивелирована, завод не может ни повысить цену, ни вложиться в развитие.

Сегодня дистрибьюторы, не получая прибыли с кабеля, компенсируют убытки за счет «усреднения» доходности по другим товарным категориям. Страдают все — от поставщиков инструмента до производителей вентиляции и электроники. Общая рентабельность размыта. Рост заменён расширением.

Форум, который ничего не изменил — но всё показал

43-й Форум ЭТМ — не событие, а зеркало. Он продемонстрировал зрелость рынка, но и его усталость. Даже визуально — кабельная зона оказалась на втором этаже, подальше от центра внимания. Тем не менее, электрики и монтажники туда всё равно пришли. Потому что кабель нужен. Но им всё равно, кто и как его продаёт, кто сколько на нём зарабатывает и у кого какие бренды. У них нет иллюзий. У них есть задачи.

А вот у производителей иллюзии ещё остались. Что можно пробиться, вернуть лицо, договориться. Но готовы ли дистрибьюторы услышать? Или по-прежнему считают производителей просто поставщиками для своей витрины? Рынку нужно не просто «торговаться», а переосмысливать взаимодействие. Потому что если всё останется как есть — у рынка нет будущего. Только большое настоящее с нулевой прибылью.

Материалы для статьи предоставлены сайтом https://rscable.ru

Опубликовано 10.06.2025 Обновлено 10.06.2025 Пользователем Александр (администратор)